“兴业工匠”季亚男：参透“时间法则”，做投资者的“娘家人”

　　(通讯员 欣仁)“如果你热爱工作，你每天就会尽己所能力求完美，不久你周围的每一个人都会被你感染。”在与季亚男约采访时，最先感受到这份工作热情的是我。因为客户突然到访，季亚男总是耐心又细致地接待每一个到网点找她的人，因此事先约好的采访时间不得已被推迟了多次。她在手机上和我实时更新她的进度，“帮客户排队了”“客户在柜台存现金”“面谈快结束了”，每一条跳动的信息背后，我看到了一个前后奔忙、随时被召唤的理财经理的身影。

　　季亚男，兴业银行扬州江都支行的一名贵宾理财经理，2018年加入兴业银行。六年时间，她发展出稳定客户300余位，新增受托金融资产六亿多元。十五年的职业生涯，季亚男只做了一件事：参透“时间法则”，做投资者的“娘家人”。

　　一件小事的“意外之喜”

　　“让一个陌生人对你有好感需要三分钟，让一个对你有好感的人成为你的忠实客户却需要至少六个月的时间。从三分钟到六个月，中间又有数不清的不确定，机会往往只在一瞬间。”

　　四年前的一个中午，一位阿姨来到营业大厅着急要将50万元的定期三年存单进行提前支取。季亚男发现，该笔存单已经存了两年有余，倘若此时将存单取出，客户将损失大笔利息，当季亚男试图向客户解释时，阿姨非常着急，“说什么都要取出。”得知其资金周转需求，季亚男当即为其倒了一杯茶，请其坐下商谈，并提供了存单转让以及质押两种解决方案，既解决了阿姨的需求，又减少了利息的损失。此后，季亚男时不时向其发送优势产品或贵宾客户活动。几个月后，经该客户推荐，客户所在的公司老板也在兴业开了户，并发展成为季亚男最稳定的私行客户之一。

　　“一件不经意的小事却带来了意外之喜。这就是理财经理的职业魅力，当你全心全意的服务好每一个客户时，意外的回报也许自然而来。”而这件小事只是季亚男日复一日接待客户的缩影。

　　每天面访8个客户、电话微信联络20多个客户、然后上门拜访年龄较大的老年客户……在年复一年的工作中，季亚男悟出自己的时间法则：24小时开机，既有随时随地都能陪客户“聊上两句”的热情，又有适时退出、不过分打扰的分寸感。同时，给自己定下三到六个月的时间期限，把握新客户的“蜜月期”管理，时常联系，让他知道你一直在身边。

　　用时间换朋友，也用时间换取真心。如今，季亚男六年发展出300多个客户，客户数量年年正增长，流失率极低。有些客户已经搬迁到搬到城南居住了，然而，他们依然跑到支行所在的北边来找季亚男办理财业务。有的，丈夫在这里办，然后妻子办，然后一家三口、祖孙三代都成为了季亚男的客户；许多老人在逢年过节时也会想到常为他们奔走的“季丫头”。

　　一本笔记本的“点滴之功”

　　当好投资者的“娘家人”是季亚男的工作目标，为此，她一直在耕耘。“不仅要用语言提升沟通的温度、用脚步彰显服务的诚意、更要用心体会每一位客户的喜好，做‘值得信赖的人’。”在季亚男的案头，有一本笔记本，记录着她入行以来所有长期稳定客户的喜好特征与资产配置倾向，“八年时间每一次联络都记录在案，每一次联络都在‘拼图’，要想方设法了解每一位客户的金融需求，为他们提供个性化解决方案，最终构成精准的用户画像”。也正因如此，季亚男的客户流失率极低，并保持项目客户年年正增长。

　　营销客户是持久战，不仅要构建用户画像，更要持续完善自身的知识体系。在基本工作之外，季亚男充分利用“碎片化”时间进行学习，参加行内的各项培训与挑战赛。2018年以来，她先后荣获兴业银行集团菁英讲师挑战赛“全国20强”、总行私人银行菁英大赛二等奖、总行私人银行菁英大赛“十佳最具推广价值案例”、南京分行T动力耀金陵“十佳讲师”、南京分行优秀共产党员等10项荣誉。

　　“成绩来之不易，是自我锤炼更是团队伙伴的托举。”在十五年的工作中，并肩作战的队友成为了季亚男最坚强的“战友”，“四个人的理财团队，每个人各有特色，优势互补，总能在关键时刻给予最好的支持。”而在团队小伙伴的心中，“亚男姐乐于分享，知无不言，是最好的工作伙伴。”正因如此，江都支行的“理财小分队”凝聚力极强，主攻的保险、券商信托等代理类产品销量成绩亮眼，极大拉动了中收的增长，使得江都支行中收完成率在扬州分行排名前列。

　　一次认知升级的“自我迭代”

　　十五年的时间，从一名柜员到对公业务柜台岗再到大堂经理、理财经理、贵宾理财主管，个人成长的同时，季亚男也不断见证和思考着市场环境的变化和行业的变革。

　　市场竞争激烈，在产品同质化严重外加基准达标率不稳定的双重压力下，如何获取客户的信任？季亚男给出自己的答案：从现在起认知升级“自我迭代”，做客户的财富管家。季亚男解释到，“过去，我们传统的理财经理是以销售某款金融产品为主要业务，这种以销售（KPI）为导向的金融服务，很多时候并没有真正的触及到客户的真实需求；现在我们努力晋升家庭财富管家，一切围绕客户的真实需求出发，提供综合理财的服务，而非销售某一款产品，让客户没有后顾之忧。全面规划，长期陪伴。不仅关注客户当前的投资需求，更从生命周期的角度出发，保持长期的服务意识，伴随客户成长。”

　　“例如，随着近年来个人理财投资者对产品净值波动的容忍度降低，风险偏好持续下降，一方面要挖掘优质稳定资产，另一方面，要根据客户的偏好，做好定期产品的资产配置和产品组合，从而尽力提高整体收益率……”

　　非学无以广才，非志无以成学。十五年时光，随着季亚男对行业的观察和认知越发深入，她也真真正正实现了自己当初毕业时的愿望，“通过专业知识帮助他人实现财富增值，从而实现自身的价值。”

　　此次得知自己获得“兴业工匠”称号，季亚男感到意外而惊喜，她没想到在她看来平凡琐碎、不易出新的基层销售岗位也能获此殊荣。

　　也许，正是每日一通接一通的电话，一次又次的上门拜访、记录、反思、学习，点点滴滴才终究聚沙成塔，不为人见的琐碎成为了最亮眼的“细砂”，为漫长的职业生涯镀上熠熠生辉的“金字招牌”。而这，不正是十年一日、精益求精的“工匠精神”所在？